SAFE ทำธุรกิจอะไร
SAFE เป็นผู้ให้บริการด้านการรักษาผู้มีบุตรยากครบวงจร
ด้วยเทคโนโลยีช่วยเจริญพันธุ์ทางการแพทย์
รวมทั้งให้บริการห้องปฏิบัติการทางด้านพันธุศาสตร์

[ 11 คำถามที่น่าสนใจจากการพูดคุยกับ SAFE ]

1. ในมุมผู้บริโภค เขานิยมใช้บริการ/เชื่อถือ คลินิกเฉพาะทางมากกว่าโรงพยาบาลหรือไม่ ?
มากกว่านะครับ !
อ้างอิงจากคลินิกเฉพาะทางในต่างประเทศ (สหรัฐอเมริก, อังกฤษ , ยุโรป , สิงคโปร์ , ญี่ปุ่น) จะมีทิศทางการเติบโตดีกว่า และโดยเฉลี่ยการรักษาคนไข้มีโอกาสสําเร็จมากกว่าที่โรงพยาบาล ด้วยความที่คลินิกจะมีความคล่องตัว ยืดหยุ่นมากกว่า ทำให้สามารถลงทุนเลือกใช้อุปกรณ์ที่ทันสมัยได้ดีกว่า รพ.ทั่วไป ขณะเดียวกัน ก็มีการส่งเคสระหว่างกัน โดยจะมีส่งเคสไปฝากครรภ์ต่อที่ รพ. มากกว่ารับดูแลต่อด้วย

2. ตลาดและเทรนด์การเติบโตของธุรกิจผู้มีบุตรยาก
มีแนวโน้มการเติบโตเป็นอย่างไร และ SAFE เองมี room ในการเติบโตอย่างไร ?
ก่อนที่ SAFE จะเข้าตลาด การทํา IVF เป็นที่นิยมมากในประเทศจีน
แต่ในปัจจุบันก็เริ่มที่จะซบเซาลงเนื่องจากปัจจัยที่ว่า
1. ในจีนก็มีคลินิกทำ IVF เยอะขึ้นมาก ทั้งถูกกฎหมาย และไม่ถูกกฏหมาย
2. รัฐบาลจีนมีการ Subsidize แก่ผู้มีบุตรยากในลักษณะ Co-pay ทำให้ต้นทุนการทำ IVF ลดลงกว่าบินมาทำที่ไทย
3. กฎหมายที่ประเทศไทยค่อนข้างเข้มงวดมาก ทําให้คนไข้จีนย้ายไปทําที่ประเทศอื่นมากขึ้น เช่น มาเลเซีย กัมพูชา ลาว สหรัฐ เป็นต้น 
แต่ SAFE เองก็มองภาพใหญ่ของโลกเป็นหลัก ซึ่งก็ยังเติบโตต่อเนื่อง

3. สัดส่วนลูกค้าของ SAFE ยังคงเป็น 50/50 อยู่มั้ย ?
ถูกต้องเลย ไทย 50% ต่างชาติ 50%
แม้ว่าลูกค้าจากจีนจะยังลดลงพอสมควรก็ตาม แต่ก็มีชาติอื่นเข้ามาชดเชยบ้าง ขณะที่ Generation ที่อยากมีลูกก็ผ่านเลยวัยมาพอสมควรแล้ว ตอนนี้เป็นรุ่น Gen Y ซึ่งยอมครับว่าความต้องการมีลูกลดน้อยลง แต่ตลาดรวมอุปสงค์ก็ยังคงมีอยู่

4. ในมุมของการตั้งราคาสําหรับคนไทยและชาวต่างชาติเป็นอย่างไร ?
เรามีการตั้งราคาต่างกันอยู่บ้าง
โดยคนต่างชาติจะแพงกว่าเพราะต้องมีบริการสูงกว่า เช่น มีรถไปรับ มีล่ามแปลภาษา มีผู้ดูแลส่วนตัว ซึ่งด้วยการมี Premium Service (ต้นทุนสูงกว่า) ก็จะชาร์จราคาสูงกว่า ซึ่งถ้ามองในแง่อัตรากำไร ก็จะสูงกว่าราว 5-10%
ในแง่ของจังหวะการปรับราคานั้น เราจะปรับขึ้นตามเงินเฟ้อ ซึ่งจากสถิติจะเห็นว่าการปรับราคาคลอดลูกในไทยเรานั้นน้อยมาก เพราะการแข่งขันสูง (ไม่เหมือนในต่างประเทศ) ทำให้ SAFE เองก็ปรับราคาขึ้นแบบค่อยเป็นค่อยไปปีละ 3-5% แต่ในมุม SAFE จะเน้นเทคโนโลยีที่ไปไกลกว่าราคา ดังนั้นผู้รับบริการจะพึงพอใจมากกว่าราคาที่จ่ายไป

5.จุดเด่นของ SAFE ที่แตกต่าง Differentiate จากคู่แข่งมีอะไรบ้าง?
เราเน้นอยู่ 3 เรื่องด้วยกัน
1. เรื่องความปลอดภัยตั้งแต่ขั้นตอนแรกจนถึงขั้นตอนสุดท้าย จนถึงส่งลูกให้ถูกคน ห้ามพลาดเด็ดขาด
2. ความสําเร็จ SAFE มีเปอร์เซนต์ความสําเร็จที่สูงกว่าคู่แข่ง ใช้เวลาน้อยกว่าคู่แข่ง ปัจจุบัน บ. Alpha IVF เข้าตลาดในมาเลเซียไปแล้ว เค้าเคลมว่ามีอัตราสำเร็จเป็นอันดับ 1 รองมาเป็น SAFE (ต่ำกว่าเพียง 1%) และ เป็นผู้เล่นอื่นๆตามมา 
3. เทคโนโลยีที่ทันสมัยและอัพเกรดอยู่ตลอดเวลา

6. ในมุม Capacity ของ SAFE ปัจจุบันมีการใช้งานอยู่ที่่เท่าไหร่?
ในมุมนี้ เรามีการผิดจากการคาดการณ์เนื่องจากกระแสของจีนที่ลดลง
โดยปัจจุบันมีการใช้ Utilization Rate ทั้งหมด 5 สาขา อยู่ 50%
แปลว่า Capacity ของเรายังสามารถรองรับได้อีกเท่าตัว
ซึ่งหมอทุกคนที่มาอยู่กับ SAFE ต้องเป็นหมอที่มีเคมีเหมือนกัน คุณหมอจะได้อยู่กันยาวๆแบบสบายใจ ขณะที่ SAFE ก็สนับสนุนเรื่องเทคโนโลยี มีระบบที่ปลอดภัยป้องกันการถูกผู้ป่วยฟ้องร้อง และ ด้วยกฏหมายไทยที่เข้มงวด SAFE มองว่าคลินิกเล็กๆเทาๆอยู่ยากถ้าไม่พร้อมจริงๆ

7. แนวโน้มการเติบโตของ SAFE จะมีการขยายสาขาหรือการดําเนินงานต่อไปอย่างไรบ้าง?
แกนหลักของเรายังเป็นการรักษาผู้มีบุตรยาก และ Lab 

ในส่วน คลินิกนั้น การสร้างคลินิกแบบ greenfield แล้วจ้างหมอ มันจะใช้เวลานาน
ดังนั้นตัว Business Model ของการทำคลินิก SAFE จึงมองหา
1. การร่วมลงทุนกับหมอที่มีประสบการณ์ แล้วจะใช้ know how, scale, อำนาจต่อรอง ที่ SAFE มีมาช่วยเหลือ มองว่าจะไปได้ดีกว่า
2. การ join กับ โรงพยาบาลรัฐบาลและเอกชนด้วยในรูปแบบ outsource และแบ่งกําไรกัน (Profit sharing)
3. การขยายตลาดทั้งในประเทศและต่างประเทศ จีน CLMV ญี่ปุ่น และทำตลาดในไทยให้มากขึ้น ผบห.มองว่าเรายังทำการตลาดได้ไม่ดีเท่าที่ควร

ในส่วน NGG (Lab) การตรวจโครโมโซมตัวอ่อน เป็นตลาดที่เติบโตสูง SAFE มองว่าเทคโนโลยี PGT Seq ยังเป็นที่นิยมมาก เพราะมีความแม่นยําสูง ทำให้โอกาสใส่ตัวอ่อนแล้วสำเร็จสูง โอกาสแท้งต่ำ  
ปัจจุบัน SAFE ให้บริการด้วยเทคโนโลยีนี้กว่า 30 รพ. และตั้งเป้าเพิ่มแชร์ตรงนี้ ทั้งในต่างประเทศด้วย ตัวนี้คือพระเอกเพราะ SAFE เป็น Exclusive คนเดียวในไทย และ เอเชีย

·         Wellness ไม่ได้เน้นมาก ตั้งใจให้บริการลูกค้าเดิมเป็นหลัก แต่ถ้ามีโอกาสก็พร้อมนะ

8. กฎหมายอุ้มบุญ (Surrogacy law = การตั้งครรภ์แทน) มีผลอย่างไรกับตัวบริษัท?
ด้วยตัวกฎหมายอุ้มบุญในไทย ทําให้คนไข้ไหลไปรักษาที่ประเทศมาเลเซีย และกัมพูชาเยอะขึ้น
เนื่องจากกฎหมายในประเทศเพื่อนบ้านนั้นผ่อนคลายกว่าของบ้านเรา
ยกตัวอย่างเช่น ในมาเลเซีย ลูกค้าไม่จําเป็นต้องมีทะเบียนสมรสเพื่อการรักษาเพียงแค่ยืนยันความเป็นสามี-ภรรยากัน ก็สามารถใช้บริการได้,  หรือ ข้อกําหนดเรื่องไข่ และสเปิร์มบริจาค ก็ผ่อนคลายและกว้างกว่าเรา ทำให้ธุรกิจนี้เติบโตได้ดีมาก บริษัทในมาเลเซีย Alpha IVF เปิดทีหลัง SAFE แต่ด้วยการผ่อนคลายด้านกฏหมาย ทำให้ปัจจุบันมี Cycle สูงกว่า SAFE ไปแล้ว

ผบห.มองว่า หากกฎหมายบ้านเราผ่อนคลาย จะส่งผลให้การให้บริการมีโอกาสเติบโตได้อีก 2-3 เท่าเลยทีเดียว

อย่างไรก็ดี “กฏหมายสมรสเท่าเทียม” ประกาศในราชกิจจานุเบกษาแล้ว (เริ่มใช้ 23 ม.ค. 2568) อันนี้ก็ถือเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เพียงแต่ต้องรอกฏหมายลูกเพิ่มเติมเพื่อเปิดทางให้ทำ IVF ได้ง่ายขึ้น เช่น สมรส ญ-ญ หรือ ช-ช แล้วอยากมีลูก ก็ต้องใช้น้ำเชื้อบริจาค และอาจตั้งครรภ์เอง หรือ ว่าจ้างก็ได้ ซึ่งเหล่านี้ต้องการกฏหมายมารองรับ

9. ปีนี้แนวโน้มธุรกิจไม่ค่อยดี เทรนด์นี้จะดำเนินต่อไปปีถัดไปๆ ไหม?
ปีมังกรปีนี้ effect แรงกว่าทุกรอบ ซึ่งการ drop ลดลงก็ส่งผลรุนแรงเช่นกัน
ผู้เล่นในมาเลเซียก็ได้รับผลกระทบแรงเช่นกัน ซึ่งอาจเป็นเรื่องเศรษฐกิจไม่ค่อยดีมาซ้ำเติมอีกด้วย
ทั้งนี้เราก็ พยายามหาตลาดใหม่ๆเพิ่มมาทดแทน เชื่อว่าปีถัดไป(ม้าทอง) ก็หวังว่าจะดีขึ้น ขณะที่กระแสการวางแผนการมีลูกกับการวางแผนทางการเงิน ก็ยังมีอยู่

10. แนวโน้มปีนี้ และในระยะกลางเป็นอย่างไร?
แนวโน้มระยะกลางๆ SAFE ยึดถือวินัยในการลงทุนอย่างระมัดระวัง มีคลินิกมาเสนอตัวเยอะมาก แต่ก็พยายามเลือกอย่างปราณีต
เชื่อว่า M&A ในอนาคตจะมี ส่วนการเติบโตจะไม่บู๊นะ จะค่อยๆไปอย่างระมัดระวัง
โดยในแง่มาร์จิ้น ธุรกิจมีบุตรยาก SAFE > ฝากไข่ NGG > Wellness
โดยธุรกิจฝากไข่ในต่างประเทศมีมูลค่าสูงมาก ทำให้เชื่อว่าในระยะยาว NGG ฝากไข่ อาจโตขึ้นมาทัน SAFE ได้เช่นกัน

ส่วนการตรวจพันธุกรรมแบบ PGT A Seq นั้นปีนี้ล่าช้าไปจาก มิ.ย. เป็นเริ่ม พ.ย. 2024 ทำให้ปีนี้ต้องปรับเป้ารายได้ลงมา รวมถึงเหตุผลของปีมังกร และ เศรษฐกิจซบเซาด้วย (เดิมตั้งเป้าโต +20% y-y) แต่ปีหน้า 2025 ผบห.เชื่อจะสร้างรายได้อย่างมีนัยสำคัญโต 50% ของ NGG และ ตัว SAFE โตสัก 10%

11. การทําการตลาด  กับลูกค้าต่างประเทศเป็นอย่างไร?
มีหลายแบบครับ คือ
1. รูปแบบ Agent
2. ผ่านแพลตฟอร์ม social media ต่างๆ
3. Network จากการที่ ผบห.ไปพูด/สอนที่ต่างประเทศกับคุณหมอหลายๆท่าน ทําให้คุณหมอหลายๆแห่ง refer คนไข้มาให้กับทางคลินิก ผบห.มองว่าความแข็งแกร่งของ Network นี้สำคัญมาก เนื่องจากผู้ป่วยมักเชื่อการบอกต่อจากคุณหมอด้วยกันมากกว่า Agent และวิธีสุดท้าย 

เรื่องน่ารู้เกี่ยวกับธุรกิจนี้
1. Generation ที่อยากจะมีลูก (เช่น Gen X) เริ่มที่จะอายุเยอะขึ้นแล้ว ทําให้ปัจจุบันเป็นเรื่องของ Gen Y มากขึ้น เพียงแต่ว่า Gen Y นี้ บางกลุ่มไม่ค่อยอยากมีลูก หรือ บางกลุ่มเลี้ยงสัตว์แทนลูก แต่ก็มีบางกลุ่มมีการวางแผนการมีลูกเมื่อพร้อม
2. Cycle คือรอบการรักษา หรือเรียกว่า Time to pregnancy บางคลินิก อาจใช้เวลา 2-3 cycle ในการติดลูก 1 ครั้ง ดังนั้น คลินิกจะแข่งกันที่ Cycle ที่สั้นกว่า และจำนวน cycle ที่น้อยกว่าในการทำสำเร็จแต่ละเคส 
3. PGT Seq คือการตรวจ Chromosome ของตัวอ่อนนับเป็นพระเอกในปีนี้และปีหน้า เป็นเทคโนโลยีจากประเทศอเมริการมีการตรวจตัวอ่อนได้แม่นยําสูงกว่า ทําให้โอกาสท้องเพิ่มขึ้น และโอกาสในการแท้งลดลง

สำหรับเพื่อนๆที่อยากรับชม LIVE การพูดคุนสดๆ เพื่อดูบรรยากาศ ความมั่นใจของตัวผู้บริหารทาง SAFE
สามารถรับชมได้ โดยคลิกที่รูปภาพด้านล่างนี้ได้เลย

เพื่อนๆสามารถรับชม LIB Insight สัมภาษณ์ผู้บริหาร อีกหลากหลายบริษัท 
ในแบบเจาะลึกกับทีมนักวิเคราะห์ Liberator ได้เพิ่มเติม โดยคลิกที่รูปภาพ List นี้ได้เลย